Il lead generation advertising è il processo attraverso cui un’azienda attira nuovi utenti, convertendoli in prospetti d’interesse, ovvero “lead”. L’obiettivo è di guidare questi individui attraverso un percorso che in seguito li porterà a diventare clienti effettivi.
In questo articolo vedremo in che modo online marketing e lead generation si combinano per ottenere una crescita di business. Esistono molti strumenti digitali da poter utilizzare per la generazione di lead, tra cui il sito e il blog aziendali, gli annunci pubblicitari, il social media marketing e le campagne di email marketing.
Punti Chiave
Il lead generation marketing è il processo di attrazione e conversione di nuovi utenti in potenziali clienti (lead).
Un lead è un contatto di una persona interessata ai prodotti o servizi di un’azienda.
Il processo di lead generation si compone di tre fasi: attrazione, conversione e chiusura.
Esistono diversi strumenti digitali per la generazione di lead, come il sito web, il blog, la pubblicità online e il social media marketing.
Ottenere nuovi lead è essenziale per la crescita di un business.
Cos’è la Lead Generation?
Per lead generation, si intende letteralmente la “generazione di Lead”: per comprendere quindi il significato di cos’è la lead generation, è necessario fare un passo indietro e capire cos’è un lead. Per “Lead” possiamo intendere il contatto di un potenziale cliente, che può essere composto da un dato di contatto come l’indirizzo email e/o il numero di telefono, a cui spesso si accompagnano anche altri dati di contatto come nome e cognome e, quando necessario, altri dati che potrebbero interessarti, come l’azienda o il ruolo professionale.
La distinzione più appropriata è tra Lead Freddi e Lead Caldi o Prospect. Nel primo caso abbiamo un contatto, composto tipicamente da un indirizzo mail talvolta accompagnato da un nome, mentre i Lead Caldi sono contatti dove spesso richiediamo anche il numero di telefono, oltre che nome e indirizzo email, al fine di richiedere maggiori informazioni su un prodotto o servizio, accedere ad una Demo, richiedere un preventivo. L’acquisizione di contatti di potenziali clienti costituisce il principale obiettivo della lead generation per le aziende che vendono servizi e realizzano prodotti customizzati.
Strategie di Lead Generation Advertising
Per spiegare come avviene una campagna di lead generation advertising, possiamo prendere ispirazione dal metodo S.T.AR.T. in 5 punti. Innanzitutto è importante elaborare una strategia prima di partire con iniziative di acquisizione di lead, ovvero: capire il target, ovvero che caratteristiche hanno i potenziali clienti di cui vogliamo acquisire il contatto; capire dove li possiamo trovare online; capire qual è il modo migliore per acquisirne il contatto, ad esempio tramite un Lead Magnet o una richiesta di informazioni; comprendere quali sono gli elementi di Brand Positioning, ovvero i punti di forza che valorizzeremo nella nostra Landing Page per convincere il visitatore a lasciare i propri dati di contatto.
Una volta definita la strategia di lead generation advertising, è necessario comprendere quali sono gli strumenti più adatti ad intercettare online il target, come la SEO con attività di Content Marketing e Inbound Marketing, Google Ads, Facebook Advertising e LinkedIn Ads.
Lead Generation Advertising su Facebook
Facebook Advertising, il programma pubblicitario di Facebook, è un ottimo strumento per acquisire lead freddi e caldi ad un ottimo CPL (costo per lead). L’acquisizione di facebook ads per lead generation può avvenire in 3 modi:
Obiettivo promozionale Conversioni e Landing Page, dove facciamo atterrare chi clicca sulla nostra inserzione in una pagina di atteraggio con l’obiettivo di acquisirne il contatto;
Lead Ads, che sono un obiettivo promozionale di Facebook Advertising che non richiede una Landing Page in quanto il contatto viene acquisito direttamente su Facebook grazie a un popup pre compilato con i campi dell’iscritto;
Messenger, dove anche con Messenger e eventuali automazioni con i ChatBot è possibile acquisire il contatto dell’utente.
Lead Generation Advertising su LinkedIn
Il programma pubblicitario di LinkedIn, LinkedIn Ads, può essere un ottimo strumento per l’acquisizione di lead soprattutto se il tuo target è costituito da decision maker di determinati ambiti aziendali, aziende di specifici settori o aziende di certe dimensioni. Sebbene possa risultare più costoso rispetto a Facebook Advertising e talvolta anche a Google Ads, linkedin ads per lead generation garantisce lead profilati con obiettivi promozionali analoghi a quelli di Facebook Advertising.
Una volta acquisito il clic, se non hai già intercettato il contatto del potenziale cliente direttamente online, dovrai condurlo ad una Landing Page dove tipicamente ne acquisiri il contatto tramite una “merce di scambio” come un Lead Magnet o direttamente, ad esempio nel caso di una richiesta di informazioni o di preventivo.
Gestione dei Lead Acquisiti
Una volta che hai acquisito i tuoi preziosi lead, devi dedicarti alla loro gestione e nurturing per massimizzare le possibilità di conversione. Le opzioni più comuni sono:
Ricontattare i lead e affidare la gestione delle fasi successive a un commerciale qualificato.
Inserire i lead in un flusso automatizzato di email tramite l’email marketing automation. Questo ti permetterà di fornire loro maggiori informazioni sui tuoi prodotti, servizi e brand, in attesa che siano pronti per essere contattati da un commerciale oppure di mantenerli “impegnati” finché non saranno pronti a passare al livello successivo.
È inoltre importante valutare alcune metriche chiave con strumenti appositi come Kissmetrics per ottimizzare queste fasi:
Il tasso di conversione della tua Landing Page
Il CPL (Costo per Lead)
La qualità dei lead generati
Il tasso di conversione da Lead a Cliente
Sfide e problematiche del Lead Generation Advertising sui social media
La generazione di lead tramite i social media ha il potenziale di offrire grandi risultati, ma presenta anche delle sfide e delle potenziali problematiche. Alcuni dei problemi più comuni sono: la qualità dei lead, poiché non tutti i lead generati tramite i social sono di alta qualità o pronti per l’acquisto; il costo elevato, in quanto le campagne pubblicitarie a pagamento sui social potrebbero rivelarsi costose; gli algoritmi in costante cambiamento, poiché piattaforme come Facebook e LinkedIn aggiornano regolarmente i loro algoritmi, influenzando la visibilità e l’efficacia dei post e dei contenuti.
Nonostante queste sfide del lead generation advertising sui social, è importante considerare i social media come una preziosa risorsa per acquisire nuovi potenziali clienti. Attraverso una strategia mirata e l’utilizzo di strumenti efficaci, è possibile superare questi ostacoli e ottenere risultati significativi per la tua attività.
Conclusione
In conclusione, il lead generation advertising rappresenta un approccio strategico fondamentale per le aziende che desiderano comunicare in modo efficace i propri prodotti e servizi, raggiungendo i potenziali clienti più interessati e propensi all’acquisto.
Attraverso una combinazione di strumenti e tecniche mirate, è possibile ottenere risultati tangibili e contribuire alla crescita del proprio business. Se anche tu vuoi sfruttare queste potenzialità, dai uno sguardo ai nostri servizi di consulenza in AI per il marketing e la comunicazione.
