Il modello del B2B marketing mix deve essere rivisitato per adattarsi alle esigenze del business-to-business (B2B).
in questo articolo vedremo cos’è il marketing mix in B2B e come si svolgono le attività di marketing mix per B2B.
Punti chiave
Comprendere l’evoluzione del marketing mix nel contesto B2B
Identificare gli elementi chiave del B2B marketing mix
Scoprire l’importanza del marketing digitale e dei social media
Imparare a integrare diversi canali per un approccio olistico
Allineare marketing e vendite per una strategia vincente
Introduzione al B2B marketing mix
Il marketing B2B, o business-to-business, rappresenta l’insieme delle strategie adottate dalle aziende per promuovere i propri prodotti o servizi presso potenziali acquirenti aziendali. Sebbene condivida alcuni principi fondamentali con il marketing B2C, il marketing B2B si distingue per la sua peculiarità, poiché i clienti aziendali tendono a non effettuare acquisti in modo spontaneo, ma sulla base di esigenze specifiche e con un processo decisionale più complesso e coinvolgente più stakeholder.
Questa differenza chiave richiede l’applicazione di tecniche marketing ad hoc nel contesto B2B, tenendo conto delle seguenti caratteristiche distintive:
Processo decisionale complesso: Nelle aziende, le decisioni di acquisto coinvolgono spesso più figure, ciascuna con esigenze e priorità diverse da soddisfare.
Relazioni a lungo termine: I rapporti tra fornitori e clienti B2B tendono a essere più duraturi e consolidati rispetto al B2C.
Acquisti su specifica richiesta: I clienti aziendali acquisiscono prodotti o servizi sulla base di esigenze specifiche, piuttosto che per acquisti spontanei.
Pertanto, il B2B marketing mix deve essere progettato e implementato tenendo conto di queste differenze fondamentali rispetto al contesto B2C.
Componenti chiave del B2B marketing mix
Nel contesto del B2B marketing mix, le principali componenti differiscono in modo significativo rispetto al marketing B2C. Mentre nel mercato consumer il focus è sulla massima diffusione del prodotto, nel settore B2B l’attenzione si concentra su un numero limitato di acquirenti, ma con rapporti commerciali di lunga durata. Gli acquirenti B2B sono inoltre più “razionali”, dovendo rendere conto a più stakeholder interni.
Un altro elemento caratteristico del B2B marketing mix è l’importanza dei legami personali e delle relazioni durature con i clienti chiave. I processi decisionali tendono ad essere più complessi, con l’intervento di specialisti a seconda delle necessità. Di conseguenza, i cicli di vendita risultano anche più lunghi.
Infine, nel B2B i listini e gli sconti sono spesso personalizzati per ogni singolo cliente, in base alle sue specifiche esigenze e al valore strategico del rapporto commerciale.
Numero limitato di acquirenti con rapporti di lunga durata
Acquirenti più razionali che devono rendere conto a più stakeholder
Importanza dei legami personali e delle relazioni durature con i clienti chiave
Processi decisionali complessi con intervento di specialisti
Cicli di vendita più lunghi
Listini e sconti personalizzati per ogni cliente
Marketing sui motori di ricerca e pubblicità display
Nel marketing B2B, il search engine marketing (SEM) e il display advertising svolgono un ruolo fondamentale per raggiungere il proprio pubblico di riferimento e aumentare la brand awareness.
Le attività di search engine marketing (SEM) mirano ad aumentare la visibilità di un sito web sui motori di ricerca, attraverso due principali approcci:
Inserzioni a pagamento, come gli annunci di Google Ads, che permettono di comparire nelle prime posizioni dei risultati di ricerca
Ottimizzazione organica del sito web, per migliorarne il posizionamento naturale nei risultati di ricerca.
Il display advertising, invece, include formati grafici come banner, video e immagini posizionati su siti web, social media e altre piattaforme digitali. Questo strumento consente di generare traffico verso specifiche pagine del sito e rafforzare la brand awareness.
Entrambi questi strumenti di marketing digitale sono fondamentali nel marketing mix B2B, poiché permettono di raggiungere il proprio pubblico di riferimento e promuovere efficacemente i propri prodotti o servizi.
B2B marketing mix: Eventi in presenza ed eventi digitali
Nel B2B marketing mix, gli eventi, sia fisici che digitali, rappresentano canali fondamentali per raggiungere il proprio pubblico di riferimento. Le fiere di settore, le conferenze, i workshop e le dimostrazioni di prodotto permettono di stabilire un contatto diretto e personale con i clienti aziendali e gli stakeholder chiave.
Allo stesso tempo, gli eventi digitali, come webinar, fiere virtuali, live streaming e podcast, consentono di ampliare la portata e di raggiungere un pubblico più vasto, che per vari motivi avrebbe difficoltà a partecipare di persona. Entrambe queste tipologie di eventi si rivelano efficaci per il networking e per le attività di lead generation.
Gli eventi B2B, siano essi in presenza o digitali, offrono numerosi vantaggi per le aziende. Permettono di:
Stabilire nuovi contatti e rafforzare le relazioni con i clienti esistenti
Presentare i propri prodotti e servizi a un pubblico mirato
Raccogliere preziosi feedback e informazioni dal mercato
Posizionarsi come esperti del settore e generare brand awareness
Raccogliere lead qualificati e alimentare il proprio funnel di vendita
Sia che si tratti di eventi fisici che di eventi digitali, è essenziale che le aziende B2B li integrino in modo strategico nel proprio marketing mix per raggiungere i propri obiettivi di business.
Selezione del target ideale nel B2B marketing mix
Nell’ambito del B2B marketing mix, la selezione del target di aziende a cui rivolgersi è un aspetto cruciale. Non tutti i canali permettono di intercettare segmenti di mercato molto precisi e interessati alla propria offerta. L’email marketing, in questo senso, rappresenta uno strumento prezioso perché consente di raggiungere specifici profili aziendali e decision maker, grazie a database di contatti verificati e profilati.
Per la selezione target, è fondamentale individuare il target ottimale per ottenere risultati di successo e rendere efficace l’intero piano di marketing mix. Ecco alcuni passaggi chiave da seguire:
Definire i criteri di segmentazione: identificare le caratteristiche principali delle aziende target, come settore, dimensione, fatturato, posizionamento geografico, ecc.
Analizzare il mercato di riferimento: studiare la concorrenza, le tendenze di mercato e i bisogni dei potenziali clienti.
Sviluppare buyer personas dettagliate: creare profili aziendali e individuare i decision maker chiave.
Valutare la dimensione e il potenziale del target: stimare le dimensioni del mercato e il valore potenziale di ciascun segmento.
Selezionare i segmenti più promettenti: concentrare gli sforzi sui target che offrono le migliori opportunità di crescita.
Seguendo questa metodologia, sarà possibile identificare il target ideale e indirizzare in modo più efficace le iniziative di marketing, ottenendo risultati più concreti e redditizi.
Conclusione
Il B2B marketing mix richiede un approccio olistico e integrato che sappia valorizzare la complementarità di tutti gli strumenti a disposizione, dal digitale al tradizionale.
In conclusione, il B2B marketing mix si conferma uno strumento fondamentale per le imprese che operano in contesti business-to-business. Se anche tu vuoi sfruttare queste potenzialità, dai uno sguardo ai nostri servizi di consulenza in AI per il marketing e la comunicazione.
