Cos’è la dissonanza cognitiva nel marketing? Capita spesso di provare una strana sensazione dopo un acquisto, anche banale: si avverte una sorta di ansia che induce a chiedersi se è stata fatta la scelta giusta, se si è riusciti a spendere bene il proprio denaro e se si sono considerate tutte le alternative possibili. Così, se fino al momento dell’acquisto ha prevalso una sorta di eccitazione adrenalinica, spesso dopo si sperimenta un conflitto emotivo che può sfociare nel rimorso.
Questo stato d’ansia è un bias chiamato dissonanza cognitiva. Nasce dal fatto che ognuna delle alternative che il consumatore ha considerato al momento della scelta ha vantaggi e svantaggi e che quindi l’alternativa scelta avrà dei difetti che le alternative scartate non avevano.
In questo articolo vedremo qual è la definizione di dissonanza cognitiva nel marketing.
Principali considerazioni
La dissonanza cognitiva è un fenomeno psicologico che influenza il comportamento dei consumatori
Un esempio di dissonanza cognitiva nel marketing nasce dal conflitto tra le alternative considerate al momento dell’acquisto
I consumatori cercano di ridurre la dissonanza per diminuire l’ansia post-acquisto
Comprendere e gestire la dissonanza cognitiva è cruciale per il successo delle strategie di marketing
Le aziende possono adottare diverse strategie per ridurre la dissonanza dei clienti
Cos’è la dissonanza cognitiva nel marketing
La dissonanza cognitiva è un bias psicologico che si verifica quando si prova un conflitto emotivo a seguito di una decisione di acquisto. Questo conflitto nasce dal fatto che le alternative considerate dal consumatore al momento della scelta hanno tutte vantaggi e svantaggi, e quindi l’alternativa scelta avrà dei difetti che le alternative scartate non avevano.
Per ridurre questa dissonanza e lo stato di tensione ad essa associato, il consumatore cercherà di ottenere meno informazioni possibili sui prodotti scartati dopo l’acquisto o, prima di effettuare l’acquisto, cercherà di considerare più opzioni possibili per cercare di capire quale sia la scelta migliore da fare.
L’importanza della dissonanza cognitiva nel marketing
La dissonanza cognitiva è un fenomeno molto importante da considerare nell’ambito del marketing. Le campagne pubblicitarie dovrebbero essere concepite in modo da dare al consumatore fiducia nei benefici del prodotto offerto, per ridurre la dissonanza post-acquisto.
Inoltre, il modello di marketing relazionale (sense and respond), non più incentrato sulla transazione di vendita, ma orientato a costruire relazioni di lungo periodo con i clienti, rappresenta la soluzione adatta a risolvere questa problematica. Il marketing relazionale, emerso in seguito allo sviluppo tecnologico, ha permesso nuove modalità di interazione tra aziende e clienti e si differenzia notevolmente dal modello di marketing transazionale.
Gli strumenti più innovativi per rendere la propria impresa marketing-oriented sono i sistemi di CRM on line (Customer Relationship Management) che offrono un approccio integrato alla gestione delle interazioni con i clienti.
Strategie per ridurre la dissonanza cognitiva nel marketing
Per ridurre la dissonanza cognitiva dei tuoi clienti, puoi adottare diverse strategie di marketing efficaci. In primo luogo, le tue campagne pubblicitarie dovrebbero essere concepite in modo da infondere fiducia nel consumatore sui benefici del prodotto offerto. Ciò aiuterà a ridurre il conflitto emotivo post-acquisto.
Inoltre, il marketing relazionale, orientato a costruire relazioni di lungo periodo con i clienti, rappresenta una soluzione altamente efficace per risolvere questo problema. I sistemi di CRM online (Customer Relationship Management) offrono un approccio integrato alla gestione delle interazioni con i clienti, permettendoti di personalizzare la comunicazione e ridurre significativamente la dissonanza cognitiva.
Attraverso la profilazione dei contatti, dei prospect e dei lead, puoi comprendere meglio le esigenze dei tuoi clienti e fornire loro soluzioni su misura. Questo aumenterà la soddisfazione e ridurrà il conflitto emotivo post-acquisto, migliorando l’esperienza complessiva.
Dissonanza cognitiva nel marketing e il buyer journey
Il Buyer Journey, ovvero il percorso che un cliente potenziale compie dal momento del primo contatto fino all’acquisto, è uno strumento fondamentale per comprendere e gestire la dissonanza cognitiva nel marketing. Attraverso la suddivisione del processo d’acquisto in fasi (consapevolezza, considerazione, decisione, fidelizzazione), è possibile adattare la strategia di marketing alle esigenze specifiche del cliente in ogni momento del suo percorso.
Fornendo contenuti e soluzioni pertinenti che rispondono alle sue necessità, potrete guidare il cliente lungo il Buyer Journey in modo efficace, riducendo l’insorgere di conflitti emotivi e dissonanze cognitive. Comprendere a fondo il Buyer Journey vi permette quindi di creare un’esperienza d’acquisto fluida e soddisfacente per il cliente, aumentando le probabilità di conversione e fidelizzazione a lungo termine.
Le 4 fasi dell’inbound marketing e dissonanza cognitiva nel marketing
L’Inbound Marketing è una strategia di marketing digitale incentrata sull’attrazione e il coinvolgimento dei potenziali clienti, piuttosto che sulla vendita aggressiva. Questo processo si sviluppa in quattro fasi fondamentali: attrazione, conversione, chiusura e fidelizzazione dei clienti. Applicando i principi psicologici legati alla dissonanza cognitiva, potrai ottimizzare la tua strategia di Inbound Marketing in ciascuna di queste fasi.
Ad esempio, nella fase di attrazione, potrai utilizzare strategie di SEO e social media per raggiungere il tuo pubblico ideale; nella fase di conversione, l’email marketing e i moduli di iscrizione possono aiutarti a trasformare il traffico in lead qualificati; nella fase di chiusura, offerte e prove gratuite possono incoraggiare i tuoi potenziali clienti all’acquisto; infine, nella fase di fidelizzazione, contenuti personalizzati e assistenza continua possono aiutarti a mantenere una connessione duratura con i tuoi clienti.
Integrando la comprensione della dissonanza cognitiva in ogni fase del processo di Inbound Marketing, potrai creare un’esperienza d’acquisto più fluida e soddisfacente per i tuoi clienti.
Conclusione
In conclusione, la dissonanza cognitiva nel marketing rappresenta un fenomeno psicologico fondamentale da considerare nell’ambito del marketing.
In definitiva, la comprensione e la gestione della dissonanza cognitiva nel marketing rappresentano un fattore chiave per il successo delle aziende nel mercato odierno. Investire in questa conoscenza può portare a vantaggi competitivi significativi e a una maggiore fedeltà dei clienti. Se anche tu vuoi sfruttare queste potenzialità, dai uno sguardo ai nostri servizi di consulenza in AI per il marketing e la comunicazione.
